การจะสอนใครสักคนให้เข้าใจพร้อมเชื่อฟังคำพูดของเรา ประการแรกที่ต้องทำคือคุณต้องเข้าใจในสิ่งที่คุณกำลังจะพูด คุณต้องเชื่อในสิ่งที่คุณจะสอน นั่นหมายถึงการมีศรัทธาต่องานที่เราทำ ใครบางคนตัดสินใจมาทำงานร่วมกับเรา เป็นเพราะเขามีความเชื่อมั่นว่า คุณต้องทำให้เขาประสบความสำเร็จได้ เขามองคุณเป็นต้นแบบ เขาคาดหวังให้คุณสั่งสอนเขา จนกว่าเขาจะมีความสามารถได้ใกล้เคียงกับคุณ จงทุ่มเทในการสร้างพวกเขาที่ตัดสินใจมาร่วมงานกับทีมงานของคุณได้พบกับความสำเร็จให้จงได้ เมื่อนั้นความสำเร็จของคุณก็จะมากขึ้นตามลำดับ
ใครทำ ใครได้
รอเวลามาเกือบ 3 ปีเต็มสำหรับตำแหน่งที่ใฝ่ฝัน นั่นคือการเป็นผู้บริหารหน่วยใหม่ของบริษัท เอไอเอ จำกัด เมื่อสมใจแล้ว ณ วันที่ 1 ธันวาคม 2536 ก็เริ่มฝันถึงเป้าหมายใหม่ในลำดับถัดไป ใช่แล้วครับ ตำแหน่งผู้จัดการหน่วย ไม่รีรอที่จะหยิบคุณสมบัติของตำแหน่งนี้ว่าต้องทำอะไร อย่างไร เพื่อบรรลุในความต้องการนั้นให้ได้
ในขณะที่บางคนกำลังชื่นชม และมีความสุขกับตำแหน่งผู้บริหารหน่วยใหม่กันอยู่นั้น โดยส่วนตัวของผมเองเริ่มตระหนักถึงภารกิจที่ยิ่งใหญ่ของการเป็นผู้บริหาร การได้มาของตัวเลขที่เรียกว่าโควต้า มาจากไหนบ้างล่ะ หนึ่งต้องสร้างจากตนเอง สองต้องสร้างจากทีมงานที่ชักชวนไว้ตั้งแต่ตอนเป็นพรีซุป จึงทำการสำรวจตรวจสอบและเริ่มต้นชักธงรบตั้งแต่เดือนแรก ด้วยกลัวว่าจะทำไม่ได้ "รุกก่อนรบก่อน ชนะก่อน ขวัญและกำลังใจย่อมมีมากกว่า" การบุกหนักตั้งแต่เดือนแรกๆ ทำให้สีสันการทำงานที่สดใสเกิดขึ้น ทีมงานกระตือรือล้น พวกเขายังร่วมเดินทางด้วยกันกับผมอย่างต่อเนื่อง เหมือนคนที่เล่นกีฬา เล่นเป็นประจำ กล้ามเนื้อตื่นตัว รับรู้ เวลาจะเร่งสปีดก็สามารถทนทานได้ ดังนั้นในปีแรกของการทำงาน ทีมงานชุมทอง 24 UP ก็ฝ่าฟันอุปสรรคไปได้อย่างสวยงามทำโควต้าได้มากกว่า 150% เป็นความภูมิใจของพวกเราจากหน่วยงานเล็กๆ แต่ฝันของเราเริ่มใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ นั่นคือการเดินทางไปหาความสำเร็จอย่างไม่หยุดยั้ง ตลอดปีแรกของการทำงาน พวกเราได้เรียนรู้การสร้างคน ขยายตลาด อย่างต่อเนื่อง ทุกครั้งที่เราหยุดพัก หวังหาความสุขสบายบ้าง ก็จะค้นพบความเฉื่อยชาเข้ามาแทนที่ความกระตือรือล้น บางทีมงานที่เคยร่วมรบเคียงบ่าเคียงไหล่มากับเราเมื่อครั้งเป็นพรีซุป ชะล่าใจในจุดเริ่มสตาร์ทของปีบัญชีการทำงาน และคาดหวังเร่งสร้างผลงานในไตรมาสที่สอง ที่สาม เริ่มค้นพบว่าความสับสนต่อการจะทำงานชิ้นไหน ก่อน หลัง สร้างความติดขัดครั้งแล้ว ครั้งเล่า เหมือนคนมีเงินเต็มกระเป๋า คิดว่าวันนี้ยังไม่ต้องทำงานอะไรก็ได้ เพราะยังมีกินมีใช้ ครั้นพอเงินหร่อยหรอ เหลือน้อย จะเริ่มต้นทำงาน ต้นทุนค่าใช้จ่ายเกิดขึ้นทันที คราวนี้ก็มานั่งเสียดายว่า ถ้าหากมีทุนคงได้ทำโน่น นี่ นั่น เพื่อให้มีรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง เช่นเดียวกับการทำงาน ต้นทุนของทุกๆคนมีเท่ากัน คือเวลา เวลาเป็นสิ่งที่ทุกคนได้รับสิทธิโดยชอบธรรมจากธรรมชาติ จากโลกใบกลมๆใบนี้ ที่หยิบยื่นให้ทุกๆคนไปเลือกจัดสรรเอาเองว่า จะทำอะไรก่อน หลังตามการจัดลำดับที่ตัวเรากำหนดขึ้นมา
การทำงานในฐานะผู้บริหารหน่วยใหม่ ยังคงมีเรื่องราวมากมายที่ต้องเรียนรู้ การร่วมกิจกรรม การทำงานดูแลลูกค้าเก่า การสร้างฐานตลาดลูกค้าใหม่ การสอนทีมงานให้เข้าใจในเนื้อหาของงานประกันชีวิต งานที่พวกเขายังไม่รับรู้ว่าจะทำได้หรือไม่ และจะทำได้อย่างไร ทุกอย่างเป็นงานที่ท้าทายความสามารถของคนๆหนึ่งที่ใฝ่หาความสำเร็จ หน่วยชุมทอง 24 ยูพีมีแนวทางการทำงานที่ไม่แตกต่างจากหน่วยอื่นๆในสำโรง พวกเรามีกิจกรรมร่วมกันเสมอๆ ตั้งแต่กิจกรรมฟูลไทม์ทุกวันจันทร์ กิจกรรมสโมสรบ่ายวันเสาร์ ที่พวกเราจะได้พบกันทั้งตัวแทนพาร์ทไทม์ และตัวแทนฟูลไทม์ แถมด้วยวันอาทิตย์ของแต่ละเดือนมีกิจกรรมการขายอาชีพให้กับตัวแทนใหม่เดือนละครั้ง มีการประชุมส่วนกลางของบริษัทเอไอเอ ทุกเดือนพวกเราจะพบกับตัวแทนจากทุกแห่งทุกที่ ใกล้ไกลกรุงเทพฯ มาจากทั่วสารทิศเพื่อเข้ารับฟังวิชาการดีๆจากสโมสรไลก้า
ทุกการประชุมพวกเราพาทีมงานมาเรียนรู้เพื่อรับฟังแนวทางการทำงาน แนวความคิด วิชาการความรู้ใหม่ด้านสินค้า สวัสดิการเพิ่มเติมที่บริษัทจัดทำให้ตามความต้องการของตลาด นอกจากการหาความรู้ให้กับตนเองพร้อมด้วยทีมงานขายตามช่วงเวลาประชุมในแต่ละโอกาส ในฐานะผู้บริหารหน่วย จะต้องใช้ทักษะของตนเองเรียนรู้ว่าทีมงานของตนต้องการอะไร มีระดับความสามารถในการรับรู้เท่าใด พร้อมที่จะเติมเต็มส่วนที่ขาด หรือสร้างเสริมความเข้าใจให้แต่ละคนได้เข้าใจในกระบวนการต่างๆ และสามารถออกไปพบผู้มุ่งหวัง คนแล้ว คนเล่า มีการเก็บข้อมูล สถิติการทำงานของแต่ละคน เพื่อทำการวิเคราะห์ความสามารถว่ามีมากน้อยแค่ไหน พร้อมเฝ้าฝึกฝนให้แต่ละคนได้มีทักษะมากขึ้น จึงทำให้งานบริหารหน่วย นอกจากจะต้องดูแลบริหารงานขายอย่างต่อเนื่อง และใส่ใจตลอดเวลา ยังต้องดูแลลูกค้าเก่าที่มีการขายไว้ตั้งแต่เริ่มต้นจากการเป็นตัวแทนในปีแรกๆ ลูกค้าที่พบเจอในตลาด ขอรับบริการเพิ่มเติม การทำงานสร้างฐานตลาดใหม่ เพื่อสร้างผลงานให้เกิดขึ้นตามที่บริษัทกำหนดไว้ในการเป็นผู้บริหารแต่ละระดับ อีกทั้งมีการจัดแบ่งเวลาในการอุทิศตนเองให้กับสังคม โดยเป็นคณะกรรมการทำงานให้กับสโมสรต่างๆ ภายในสำนักงาน ในเครือชุมทอง 24 และกลุ่มต่างๆ ที่มีขึ้นในสังกัด เวลาที่จัดสรรแต่ละส่วน เกิดประโยชน์อย่างคุ้มค่า เหมาะสมกับการใช้ชีวิตอย่างเต็มรูปแบบ
ทุกการประชุมพวกเราพาทีมงานมาเรียนรู้เพื่อรับฟังแนวทางการทำงาน แนวความคิด วิชาการความรู้ใหม่ด้านสินค้า สวัสดิการเพิ่มเติมที่บริษัทจัดทำให้ตามความต้องการของตลาด นอกจากการหาความรู้ให้กับตนเองพร้อมด้วยทีมงานขายตามช่วงเวลาประชุมในแต่ละโอกาส ในฐานะผู้บริหารหน่วย จะต้องใช้ทักษะของตนเองเรียนรู้ว่าทีมงานของตนต้องการอะไร มีระดับความสามารถในการรับรู้เท่าใด พร้อมที่จะเติมเต็มส่วนที่ขาด หรือสร้างเสริมความเข้าใจให้แต่ละคนได้เข้าใจในกระบวนการต่างๆ และสามารถออกไปพบผู้มุ่งหวัง คนแล้ว คนเล่า มีการเก็บข้อมูล สถิติการทำงานของแต่ละคน เพื่อทำการวิเคราะห์ความสามารถว่ามีมากน้อยแค่ไหน พร้อมเฝ้าฝึกฝนให้แต่ละคนได้มีทักษะมากขึ้น จึงทำให้งานบริหารหน่วย นอกจากจะต้องดูแลบริหารงานขายอย่างต่อเนื่อง และใส่ใจตลอดเวลา ยังต้องดูแลลูกค้าเก่าที่มีการขายไว้ตั้งแต่เริ่มต้นจากการเป็นตัวแทนในปีแรกๆ ลูกค้าที่พบเจอในตลาด ขอรับบริการเพิ่มเติม การทำงานสร้างฐานตลาดใหม่ เพื่อสร้างผลงานให้เกิดขึ้นตามที่บริษัทกำหนดไว้ในการเป็นผู้บริหารแต่ละระดับ อีกทั้งมีการจัดแบ่งเวลาในการอุทิศตนเองให้กับสังคม โดยเป็นคณะกรรมการทำงานให้กับสโมสรต่างๆ ภายในสำนักงาน ในเครือชุมทอง 24 และกลุ่มต่างๆ ที่มีขึ้นในสังกัด เวลาที่จัดสรรแต่ละส่วน เกิดประโยชน์อย่างคุ้มค่า เหมาะสมกับการใช้ชีวิตอย่างเต็มรูปแบบ
หนึ่งปีแห่งความสำเร็จผ่านไปอย่างภาคภูมิใจ นักบริหารมือใหม่ย่อมชื่นชมกับสิ่งที่ตนเองทำได้ แต่ไม่ยอมชะล่าใจที่จะต่อสู้ในปีบัญชีใหม่ การขายประกันชีวิตทำให้ผมได้มีโอกาสพบผู้คนจากหลากหลายอาชีพ ความแตกต่างด้านฐานะ ด้านความคิด ด้านแนวทางการปฏิบัติ “ทาง…เริ่มต้นจากที่ที่ไม่มีทาง” จากลูกค้าคนที่หนึ่งไปสู่ลูกค้าคนที่สอง คนที่สาม คนที่สี่ นอกจากการขายประกันชีวิตให้กับลูกค้า บางท่านให้ความชื่นชมในงานของการเป็นตัวแทน จึงมีการชักชวนลูกค้าเข้ามาเรียนรู้ เพื่อการส่งมอบสวัสดิการที่ดีและมีประโยชน์ให้กับบุคคลรอบข้าง เช่นญาติพี่น้อง เพื่อนที่ทำงาน เพื่อนที่เคยศึกษาร่วมกันมา รวมทั้งคนรู้จักของพวกเขา ดังนั้นในสิ่งเหล่านี้ ทำให้ผมได้เรียนรู้สถิติของการทำงาน ด้านการขาย สถิติที่เป็นมาตรฐานสากล นำมาเป็นหลักในการใช้เป็นตัวอย่าง 10:1 ยังนำมาใช้ได้กับการชักชวนคนเข้าสู่อาชีพ สถิติ 10:1 แม้จะเป็นแนวทางให้เราได้เรียนรู้ และมุ่งมั่นที่จะพัฒนาสถิติให้ดีขึ้น โดยผ่านการฝึกฝน การปฏิบัติครั้งแล้วครั้งเล่า ทำให้เราได้ค้นพบว่า “ถ้าสถิติของคุณมีมากพอ ความสำเร็จของคุณก็จะมีมากขึ้น” เป็นเรื่องที่น่าเสียดายสำหรับบางคนที่กำลังทำงานในช่วงเริ่มต้น เพียงเจอคนปฏิเสธ สองสามราย หรือแค่สิบกว่าราย ก็บอกกับตนเองว่า “เราคงไม่เหมาะกับงานนี้ เพราะพบคนตั้งหลายคนแล้ว ยังไม่มีใครตอบรับเลย” เขาไม่รู้ว่า คนที่เขากำลังจะไปพบอีกคน หรือสองคนข้างหน้า กำลังรอซื้อประกันชีวิตจากตัวแทนอยู่ หรือหากตัวแทนฝึกฝนคำพูดดีๆ แนวทางปฏิบัติดีๆ เขาก็จะได้ลูกค้าอย่างแน่นอน เพราะฉะนั้น องค์ประกอบของการเป็นตัวแทนมืออาชีพที่เป็นหลักง่ายๆ สำหรับการทำงาน มี 4 ข้อที่เป็นปัจจัยพื้นฐาน ดังนี้
K A S H
K - Knowledge (ความรู้) ความรู้ในสินค้าที่เราต้องนำเสนอ ต้องมีความเข้าใจในแบบประกันที่มีความเหมาะสมกับผู้มุ่งหวัง ถ้าคนมีครอบครัว การนำเสนอด้านความคุ้มครองย่อมเกิดประโยชน์สูงสุด ส่วนคนเป็นโสด การนำเสนอแผนการออมย่อมสร้างเงินเก็บยามเกษียณให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง และในแต่ละแบบประกัน ต้องเรียนรู้มูลค่ากรมธรรม์ เช่นมูลค่าเวนคืนเงินสด มูลค่าใช้เงินสำเร็จ มูลค่าขยายเวลา ซึ่งมูลค่าเหล่านี้ทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ว่า การส่งเบี้ยประกันถ้าส่งได้ไม่ครบตามข้อกำหนดสัญญา มูลค่าต่างๆ สามารถแปลงผลตอบแทนคืนกลับให้กับลูกค้าได้ ทำให้สบายใจได้ว่า เงินที่ส่งไปไม่สูญเปล่า การค้นหาความรู้ยังมีหลากหลายที่ต้องทำความเข้าใจ ทั้งด้านผลประโยชน์ของสัญญาเพิ่มเติม งานบริการด้านการดูแลหลังการขาย ฯลฯ
A - Attitude (ทัศนคติ) ธรรมชาติของงานนี้ เป็นงานที่ต้องพบกับคำปฏิเสธ ไม่มีใครในโลกใบนี้ ที่แต่ละวันนั่งเฝ้ารอว่า เมื่อไรหนอ จะมีคนขายประกันชีวิตเดินผ่านมาแถวนี้บ้าง เผื่อจะได้ซื้อทุนการศึกษาให้กับลูกสักหนึ่งฉบับ หรือทำประกันชีวิตให้กับตนเองเพื่อให้ครอบครัวมีหลักทรัพย์ไว้ใช้ยามที่เราต้องจากไป งานนี้เป็นงานที่ต้องพบผู้มุ่งหวัง เปิดการสนทนาว่าเราเป็นตัวแทนประกันชีวิต คำแรกๆที่เราจะได้ยินก็คือ ไม่ชอบ ไม่อยากทำ ไม่สนใจ ไม่เชื่อ ไม่มีเงิน ไม่อยากคุยด้วย ดังนั้นสถิติที่กล่าวว่า สิบต่อหนึ่ง จึงเป็นแนวคิดให้ตัวแทนมีกำลังใจในการทำหน้าที่ของการเป็นตัวแทน ถ้าทุกคนรู้ว่าทำไมต้องทำประกันชีวิต เชื่อว่าทุกคนก็จะเปิดใจรับฟังโครงการดีๆจากตัวแทนอย่างแน่นอน
S - Skill (ทักษะ) การเริ่มงานการเป็นตัวแทน เป็นงานใหม่ของทุกๆคนอย่างไม่ต้องสงสัย แม้เขาหรือเธอผู้นั้น จะเก่งกาจสามารถในอาชีพของตนเองระดับไหน เมื่อมาเริ่มต้นฝึกฝนเป็นมือใหม่หัดขาย ก็ต้องทำถูกบ้าง ผิดบ้าง ผิดซ้ำๆ ผิดบ่อยๆ เป็นเรื่องปกติ หากมีการฝึกฝนบทการขาย ต้ังแต่เริ่มต้นโทรนัดหมาย เริ่มต้นเข้าสู่กระบวนการขาย เสนอแบบ และสรุปปิดการขาย ต้องผ่านการฝึกฝนครั้งแล้วครั้งเล่า หลายต่อหลายคนมักมีความอายที่จะแสดงออกต่อหน้าผู้คนอื่นๆ ในสังคมบ้านเราจะค้นพบเรื่องแบบนี้ในหลายต่อหลายสถานการณ์ เช่นนักเรียนไม่กล้ายกมือถามคุณครู นักศึกษาไม่กล้าตอบคำถามอาจารย์ อาจเกรงว่าจะเก่งเกินหน้าเพื่อน หรือกลัวตอบผิด ในการสัมนา ผู้เข้าร่วมประชุมมักเป็นผู้ฟัง เมื่อมีข้อสงสัยไม่กล้ายกมือขออนุญาตสอบถาม จะเฝ้ารอตอนจบการบรรยาย และก็รีบต่อคิวมารอถามวิทยากร ด้วยความเคยชินในหลายๆสถานการณ์เหล่านี้ คนที่ถูกชักชวนมาเป็นตัวแทน หากมีอายุ หรือสถานะทางสังคมที่มีระดับก็จะไม่ยอมเป็นผู้ทำการฝึก และขอเลือกเป็นผู้ดู โดยตั้งใจที่จะจดจำ เมื่อถึงคราวไปปฏิบัติจริงต่อหน้าผู้มุ่งหวัง มักจะตกม้าตายเอาง่ายๆ
H - Habit (นิสัย) การสร้างนิสัยแต่ละอย่าง ล้วนเกิดจากความมีระเบียบวินัยของแต่ละคนที่จะเลือกใช้ควบคุมตนเอง หรือละเลย เริ่มจากการสร้างนิสัยการเรียนรู้จากห้องประชุมสำหรับตัวแทนมืออาชีพ จะต้องเข้าเรียนรู้จากสโมสรฟูลไทม์ เปรียบเสมือนเข้าโรงเรียนประจำ หนึ่งความรู้ หนึ่งความคิด ที่ได้รับไปในแต่ละครั้ง ก็จะนำไปปฏิบัติใช้ นั่นหมายถึงการสร้างนิสัยการพบคนอย่างต่อเนื่อง จริงจัง ดังผู้ที่ทำหน้าที่เป็นครู อาจารย์ ต้องเข้าห้องเรียนเพื่อทำการสอนตามกำหนดเวลา นายแพทย์ต้องทำหน้าที่เข้าห้องผ่าตัดเพื่อช่วยเหลือชีวิตของผู้ป่วย การเป็นตัวแทนมืออาชีพต้องพร้อมเข้าพบผู้มุ่งหวัง เพื่อทำหน้าที่อธิบายถึงผลประโยชน์ของโครงการประกันชีวิตให้เข้าใจ และตอบข้อสงสัย หน้าที่ของการพบคนควรกำหนดขั้นต่ำ 3-5 คนต่อวัน โดยไม่ต้องกำหนดผลลัพธ์ที่จะขายได้หรือไม่ เมื่อได้ทำหน้าที่อย่างต่อเนื่อง สถิติก็จะทำหน้าที่ พัฒนาการของแต่ละคน แต่ละช่วงเวลาก็จะเริ่มมีประสิทธิภาพมากขึ้นเป็นลำดับ
ความพยายายามอยู่ที่ไหน ความสำเร็จอยู่ที่นั่น ยังคงใช้ได้เสมอสำหรับความมุ่งมั่นของบุคคลที่ตั้งใจ การสร้างคน สร้างงานอย่างต่อเนื่องเป็นหน้าที่ที่ต้องคำนึงถึงทุกเวลาในขณะที่ลมหายใจของเรายังทำหน้าที่อย่างสม่ำเสมอ แนวทางใหม่จากแหล่งความรู้ที่ได้รับจากสโมสรไลก้าทำให้พวกเราเข้าใจวิถีทางการทำงานที่มากขึ้น มากขึ้น และวันเวลาได้ผ่านไป ในฐานะตัวเราเมื่อเป็นผู้รับ ย่อมถึงเวลาต้องเรียนรู้ที่จะเป็นผู้ให้ ผมได้มีโอกาสเข้าไปเป็นกรรมการฝ่ายพิธีกรสโมสรไลก้าในปี 2538 ด้วยจิตใจของผู้บริหารหนุ่มไฟแรง ณ สโมสรไลก้าแห่งนี้เป็นแหล่งที่ได้รวบรวมคนเก่ง คนดี ผู้ที่เป็นสุดยอดฝีมือจากหลายหน่วย หลายทีม หลายสำนักงาน ทุกคนที่เข้ามาทำหน้าที่ ล้วนแล้วแต่เป็นผู้เสียสละ เป็นผู้อุทิศตนให้กับส่วนรวมอย่างแท้จริง ทุกครั้งที่มีการจัดเตรียมวิชาการให้กับพลังตัวแทนจากทั่วประเทศ คุณมนตรี แสงอุไรพร ประธานสโมสรไลก้า ได้นำความรู้ใหม่ๆ แนวคิดดีๆ มาฝากคณะกรรมการในการประชุมเสมอๆ บางคราวเราได้ฟังเรื่องราวประสบการณ์ในการทำงาน การขาย การชวนคน การสอนตัวแทน การดูแลทีมงานจากเพื่อนคณะกรรมการที่พร้อมแชร์ให้กันอย่างจริงใจ พวกเราก้าวเดินไปข้างหน้าในแต่ละวัน ด้วยความตระหนักรู้ถึงคุณค่าของเวลา การบริหารจัดการทุกทุกนาทีให้มีความหมาย จน ณ วันปิดบัญชีการทำงานในปีต่อมา วันที่ 1 ธันวาคม 2539 ผมได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการหน่วยชุมทอง 24 ยูพี ความรู้สึกของผู้ที่ได้รับการเลื่อนตำแหน่ง ทำให้ผมมองย้อนกลับไปถึงผู้มีพระคุณทุกท่านที่ได้สร้างโอกาสให้ผมเติบโต ผมได้จัดทำหนังสือขอบคุณไปยังลูกค้า ผู้ถือกรมธรรม์ และผู้แนะนำต่างๆ ที่ทำให้ผมได้รับสิ่งที่ดีอีกมากมาย
ต้องบอกครับว่า เส้นทางชีวิตที่คิดจะเดินไปข้างหน้า ไม่ได้สวยงามด้วยดอกไม้ที่หลากสี ไม่ได้มีพรมปูรองให้เดินไปบนความอ่อนนุ่ม ไม่มีพุ่มไม้ให้ร่มเงาอย่างสม่ำเสมอ ดังคำกล่าวที่ว่า ทะเลจะงามก็ยามมีคลื่น ชีวิตจะราบรื่นก็ต้องมีอุปสรรค ในความสำเร็จที่เกิดขึ้นย่อมเป็นเครื่องชี้แสดงให้ได้เห็นว่า คุณเป็นคนมีความพยายาม คุณเป็นคนมีความอดทน คุณเป็นคนที่พร้อมจะฝ่าฟัน อุปสรรคที่เกิดขึ้นแต่ละครั้ง เป็นเครื่องมือชิ้นเล็กๆที่เข้ามาทดสอบภูมิปัญญาของคุณว่า มีทักษะในการแก้ไขอย่างไร? เมื่อผมได้พบความสำเร็จในระดับผู้จัดการหน่วย ฝันที่ใหญ่กว่านั้นก็เริ่มเข้ามาอยู่ในมโนจิต ตำแหน่งพี่ภาคที่เป็นพระเอกละครในยุคหนึ่งที่ทำให้สาวๆหลงไหล และกล่าวถึง ก็เป็นพี่ภาคที่ผมปรารถนาจะได้มาครอบครอง นั่นคือตำแหน่งผู้จัดการภาค แต่สัจธรรมของการเกิดขึ้น เติบโต รุ่งเรือง ถดถอย ก็เป็นวัฎจักรที่เป็นจริงเสมอๆ ไม่ว่าจะในชีวิตจริง ที่มีการเกิด แก่ เจ็บ ตาย และเวียนว่ายมาเกิดใหม่ แก่และเจ็บกันครั้งแล้วครั้งเล่า แม้ว่าสภาวะจิตของผมจะเข้มแข็งปานใด หัวใจของผมไม่เคยหยุดนิ่งที่จะต่อสู้และบุกไปข้างหน้า ด้วยความคุ้นชินกับวลีที่ติดอยู่ในหัวใจ ตามที่คุณพ่อเสนาะ พิศนุภูมิ เขียนไว้ในหลายๆแห่งว่า "ชีวิตคือการต่อสู้" ทุกเสี้ยววินาทีของผมมีแต่งาน งาน งาน แล้วก็งาน การขยายงานบริการ งานแสวงหาลูกค้าใหม่ๆ การชักชวนคนแบบไม่หยุดนิ่ง การพร่ำสอน พร้อมนำเป็นตัวอย่าง ทุกวิถีทาง "กระหายความสำเร็จ เฉกเช่นกระหายอากาศหายใจ" แต่ความเหนื่อยล้า ความผิดพลาดก็เกิดขึ้นได้ ตัวเลขของเราเริ่มลดน้อยลงกว่าเท่าที่ควรจะเป็น ในปี 2540 ผมยังคงเข้ามารับใช้สโมสรไลก้าเป็นปีที่คุณชาญชัย หวังว่องวิทย์เป็นประธานสโมสรไลก้า และผมเข้ามาทำหน้าที่ในตำแหน่งพิธีกร ความรู้จากวิทยากรหลั่งไหลเข้ามาสู่สมอง วิธีการมากมายเข้ามามากล้นจนรู้สึกดีไปหมด ภารกิจและความรับผิดชอบแทบจะทำให้นับเวลาการพักผ่อนได้ ฐานะความเป็นอยู่ที่พวกเรามีความต้องการเพิ่มขึ้น ลูกทั้งสามคนกำลังเรียนหนังสือ ในขณะที่รายได้ของเราปรับลดลงไปตามโควต้าที่เราสามารถทำได้ สังคมต้องให้ความร่วมมือ หน้าที่ทางสังคมเมื่อรับหน้าที่มาแล้วต้องทำให้ได้ และทำให้ดี หน้าที่ของหัวหน้าครอบครัว ต้องทำให้ดี และต้องทำให้ได้ ใครจะมารับหน้าที่แทน เมื่อเราเป็นผู้สร้างครอบครัว ต้องใช้ชีวิตเป็นเดิมพันในการทำทุกอย่างให้สมดุล เมื่อใกล้ปลายปีบัญชี จดหมายเตือนสัญญาการเป็นผู้บริหารหน่วยให้รักษาผลงานขั้นต่ำของโควต้าก็มาถึงมือผมจนได้ เมื่อเปิดอ่านนาทีแรกๆ แปลกใจอย่างมาก ด้วยความรู้สึกที่ว่า ตัวเราได้เสียสละความสุขส่วนตัวเพื่อมารับใช้ส่วนรวม ทำเพื่อสังคม ทำเพื่ออุดมการณ์ ทำไม? ถ้าเราไม่สามารถรักษาโควต้าได้ มีผลปรับลดตำแหน่งลงมาเช่นนั้นหรือ? และแล้วทัศนคติที่ไม่ดีต่อสิ่งที่กระทบก็เกิดขึ้น รู้สึกขัดตา และขัดใจเป็นอย่างแรง แต่โชคดีที่ผมยังมีต้นน้ำที่ยังอยู่ใกล้ชิด จึงเข้าพบและแสดงจดหมายเตือนให้ดู พร้อมบอกเล่าความขัดเคืองที่เกิดขึ้นในใจให้ท่านทราบ .... ด้วยความเป็นผู้ใหญ่ในวงการ ผ่านร้อนหนาวมากมาย ท่านพิจารณาชั่วระยะเวลาหนึ่งจึงกล่าวให้เราเข้าใจในหลักการ และย้ำว่า "หากตัวเรา คิดจะรับทำสิ่งใดให้กับสังคม อย่าลืมเผื่อกำลังไว้ทำเรื่องของเราให้ผ่านส่วนที่ต้องรับผิดชอบไปให้ได้ เวลายังมี สู้ต่อนะ" ผมต้องตั้งจิตทบทวน และเรียนรู้กับเรื่องเหล่านี้ และเริ่มยอมรับกับตนเองว่า "เราต้องเรียนรู้การบริหารเวลา บริหารทุกสิ่งทุกอย่างให้มากกว่านี้ สิ่งใดสำคัญกว่า ต้องทำก่อน" สิ่งสำคัญของงานขายประกันชีวิตคือโควต้า เราจะต้องจัดการโควต้าของเราให้เรียบร้อยโดยเร็วที่สุด เท่าที่จะทำได้ ใช่แล้วครับ ยังมีเวลา นับได้ก็หลายสิบวัน ที่สำคัญเรายังเป็นคนมีความสามารถ เราเคยทำทุกอย่างได้ในอดีต เราย่อมทำได้ในปัจจุบัน และเราจะต้องทำได้ดีกว่าในอนาคต โลกใบนี้ ถ้าเราคิดจะสร้างอะไรก็ตาม เราต้องทำได้ซินะ เคยได้ยินคำกล่าวภาษาอังกฤษมาประโยคหนึ่ง รู้สึกชอบมาก " The looser never learn to the winner, The winner never learn to the looser” ผู้แพ้ไม่เคยเรียนรู้ที่จะชนะ และผู้ชนะไม่เคยเรียนรู้ที่จะแพ้ ตัวของผมเองเกิดมาเพื่อที่จะเป็นผู้ชนะ คุณพ่อเล่าให้ฟังตอนหนึ่งว่า วันที่ผมจะเกิด คุณพ่อมีเรื่องที่ต้องไปศาล เกี่ยวกับเรื่องใดไม่ทราบได้ วันนั้นคุณพ่อกลับมาพร้อมด้วยชัยชนะ และเป็นวันที่ผมเกิดพอดี คุณพ่อจึงตั้งชื่อให้ว่า พิชิต คุณพ่อยังมีโคลงบทหนึ่งที่เขียนว่า
พิชิต พ่อสฤษดิ์ให้ นามวงศ์
พิศ ไปเทียบเท่าคง พจน์พ้อง
นุ นาม"พิษณุ" ถิ่นเกิด พ่อแฮ
ภูมิ พจน์ปรากฎก้อง เกริกด้วย กวีวรณ์
เมื่อสถานะการณ์ที่ผมต้องออกรบ เพื่อชัยชนะของโควต้า ผมก็ไม่รีรอที่จะรวบรวมทีมงานที่มีอยู่พร้อมด้วยเลขาคู่ใจออกพบลูกค้าเก่า ลูกค้าแนะนำ ผู้ที่ไม่น่าจะเป็นลูกค้าได้ แต่ควรที่จะเข้าพบ เพื่อความหวังแห่งการสร้างตัวเลข ถูกขุดค้นนำรายชื่อมาวางต่อหน้า และเข้าพบเพื่อการนำเสนอ บางรายก็สมหวัง บางรายก็ผิดหวัง แต่บางรายก็ผิดคาด ที่คิดไว้แต่แรกว่าน่าจะปฏิเสธ กลับตาลปัตรเป็นเห็นชอบตอบรับ พร้อมสร้างงานชิ้นใหญ่กว่าที่คิด "เมื่อลอยคออยู่กลางทะเลกว้าง ฟางลอยหลุดมาสักเส้นหนึ่งก็ต้องคว้าไว้" บทประพันธ์ของท่านหนึ่งที่ผมได้อ่านผ่านตามาในอดีต ผุดขึ้นมาในความคิด ชีวิตของคนเราก็ไม่ต่างกัน ในวันนี้ เราเดินทางมาไกลเหลือเกินแล้ว เราจะย้อนกลับไปทำงานอย่างเดิมคงไม่ได้แน่ เพื่อนฝูงคงได้หัวเราะใส่ก็คราวนี้ว่า เราเอาตัวไม่รอด มีแต่หนทางเดียวคือต้องบุกไปข้างหน้า ต้องฝ่าฟันจนกว่าจะเห็นเส้นทางที่สดใสให้จงได้ และแล้วความพยายามดิ้นรนก็ส่งผลให้ปีบัญชีนั้นเราสร้างผลงานได้มากกว่า 80% ของโควต้า บทเรียนครั้งนี้ทำให้เราตระหนักมากขึ้นไปกว่าเดิมว่า ชีวิตจงเรียนรู้ และจงอย่าชะล่าใจ จงอย่าประมาทที่จะใช้เวลาทุกช่วงจังหวะ สร้างความมั่นคงให้เกิดขึ้นในการทำงาน ขอบคุณปัญหา ขอบคุณอุปสรรค ขอบคุณสัจธรรม ณ วันนี้ ผมยังไม่ยอมให้การเกิดขึ้น เติบโต เสื่อมถอย และการดับไป เกิดขึ้นในชีวิตของผม หากจะตั้งใจใช้ความพยายามเรียนรู้ในช่วงจังหวะเสื่อมถอยเป็นบทเรียน ผลักดันให้มีวัฎจักรการเกิดขึ้นใหม่ การเติบโตของกิจการ และมีพัฒนาการ การเติบโตที่มากขึ้นไปกว่าเดิมอย่างไม่มีที่สิ้นสุด
พี่น้องที่รักทุกท่านครับ การขุดส้วมยามปวดท้อง เป็นการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าไปคราวๆหนึ่งเท่านั้นเอง ปีบัญชี 2540 ผ่านไปบนความทุ่มเทให้รอดพ้นวิกฤติ แต่ความเป็นมาตรฐานของทีมงานของเรายังไม่ได้ตามเกณฑ์ และปีนี้ก็เป็นปีที่เราต้องเปิดหูเปิดตามองหาโอกาสทุกๆช่องทาง วิทยากรระดับประเทศ เปิดหลักสูตรการขายรายใหญ่ ทำไมเราทำไม่ได้เช่นเขา มีบางคนเข้าไปเรียนรู้ นำไปใช้ได้ผลในระดับที่น่าพอใจ แต่ขอบเขตการรับรู้ของตัวผมมีขีดจำกัด ปี 2541 จึงเป็นปีที่ผมต้องตีกรรเชียงการทำงานแบบเตาะแตะ แต่ไม่ย่ำแย่ และใช้ชีวิตเรียนรู้สภาพแวดล้อมของเพื่อนร่วมงานในสำนักงานเดียวกันอย่างพินิจพิจารณา
ความเข้มข้นของเส้นทางสู่ความสำเร็จ รอทุกท่านในตอนต่อไป
